近年來，不少國產汽車品牌漂洋過海走向世界，而其采用的銷售方式多為“汽車訂閱”。

據貝恩公司全球副合伙人趙雯婷介紹，“汽車訂閱”在歐美是一種非常流行的模式，其形式與汽車融資租賃中的直租模式類似。在消費者選中新車之后，可以與代理經銷商簽訂長期租賃合同，選擇不同的首付比例和尾款比例，確定租賃周期（通常最短1年，最長5年）后即可獲得一輛新車。在租賃周期里，車輛實質上歸出租車輛的公司所有，而租用者則可在租賃期間獲得汽車的完全使用權。而當租賃到期之后，消費者可以選擇支付合約規定的尾款（通常按照租賃到期后扣除折舊部分的車輛價值計算），將這臺汽車正式收入自己名下；或者不支付尾款，直接將車輛退回給經銷商，甚至轉換合約至另一款新車。“汽車訂閱”與直租不同的點在于“汽車訂閱”模式下，客戶可以在租期內根據合同要求更換不同車輛，其核心在于保障客戶的出行需求。

根據蔚來規劃，將在歐洲多國提供短期和長期兩種訂閱服務模式。其中，短期訂閱包括可提前兩周訂閱，提前兩周隨時取消當月訂閱，任意更換車輛，隨著車齡增加，月費將相應降低。相比之下，長期訂閱則只可選擇一款車型，但享受較低的固定訂閱價格。訂閱到期后用戶不終止訂閱，按照靈活訂閱條款自動續訂。

“蔚來推出的訂閱模式本質上還是一種租賃。”中博聯智庫特聘專家、黃河科技學院客座教授張翔認為，這種模式可降低用車門檻、易于歐洲消費者體驗，但按月訂閱的模式是否能夠獲得豪華車用戶的認可仍需時間的檢驗。

黃成偉認為，歐美國家對于汽車融資租賃的發展時間長、接受度高，所以采用汽車融資租賃的業務模式更符合其市場需求。事實上，我國的汽車融資租賃行業也迎來了黃金發展期。在市場與政策的雙重導向下，融資租賃成為新能源汽車發展的重要引擎。

如今，融資租賃已經成為新能源廠家促進汽車銷售的重要方式。

特斯拉融資租賃此次再次重啟“零首付”模式。根據其宣傳信息顯示，10月1日至12月31日間下訂并完成交付的Model 3和Model Y全系車型（僅適用于未上牌車輛）的客戶，可申請零首付按揭購車，適用金融服務機構為特斯拉融資租賃公司。

在業內看來，特斯拉此舉一方面是為了搶占市場，另一方面也說明，隨著汽車融資租賃模式的不斷成熟，國內客戶對汽車融資租賃接受度不斷提升。

羅蘭貝格與建元資本發布的《中國新能源汽車租賃報告》中顯示，融資租賃不僅可以惠及新能源汽車的消費者，同樣也是企業的福音。融資租賃作為服務實體經濟的一種創新金融工具，可以將“所有權”和“使用權”分離，減輕消費者的“所有權顧慮”和“里程擔憂”。

殘值問題得以解決

在黃成偉看來，現在新能源汽車發展的主要痛點為殘值低、老化維修成本高。一輛2018年7月份實際售價17.99萬元的新能源車型，現在作為二手車售價為6.9萬元，4年貶值約11萬元。而同樣售價的燃油車暢銷車型，現在的二手車價格約為10.9萬元。除了二手車殘值低外，由于電池性能衰減，有部分客戶想繼續使用原車輛就需要更換電池，而4年的新能源汽車的電池更換價格高達6萬元?，F在很多新能源汽車的車主陷入進退維谷的兩難境地。如果想賣二手車，則貶值嚴重；如果繼續使用則需要更換電池，而電池價格又非常高。

“客戶痛點不解決好，行業就不可能快速發展?，F階段想解決新能源汽車客戶痛點、促進行業快速發展，最理想的解決方案就是汽車融資租賃。”黃成偉指出，汽車融資租賃企業可以和主機廠銷售公司建立合作關系，簽訂回購協議，汽車主機廠在三年之后或者四年之后按照一定的價格回購車輛，通過保值回購使融資租賃公司能夠給予客戶車輛價值方面的保障，融資租賃公司也能幫助汽車主機廠快速擴大銷量并占領市場。

黃成偉舉例道，融資租賃公司可以和客戶簽訂融資租賃合同，三年之內只需要客戶還款總租金的50%，三年之后，客戶可以根據市場情況做出選擇。如果二手車價格高于回購價格，客戶可以選擇補起剩余50%租賃買斷車輛的使用權；如果二手車價格遠遠低于回購價格，客戶就可以選擇結束合同并退回車輛，主機廠按照約定的5折價格回購客戶退回的車輛。

事實上，包括北汽新能源旗下融資租賃公司在內的許多融資租賃公司均已推出了保值回購的相關產品。

此外，值得注意的是，隨著融資租賃行業的不斷成熟，下沉市場也迎來新的發展空間。

《2022年中國新能源汽車全產業鏈數據分析報告》指出，根據上險數據統計了我國各級別城市的新能源乘用車銷量，結果顯示，今年8月，國內一線、新一線和二線城市的銷量占比達到68%，下沉市場（三線城市以下市場）的銷量占比只有32%。不過，根據乘聯會的數據，近年來三四線城市新能源車市場銷量占比不斷提升。

在趙雯婷看來，隨著社會發展和行業發展，未來下沉市場會越來越大。更加普遍的私家車位及家用充電樁促進了三四線城市新能源車購買量增長。此外，三四線城市的新能源車消費者開車出行路程相對固定，里程焦慮隨之降低。

黃成偉指出，下沉市場的新能源汽車客戶群體一般具有以下特點：收入低、收入不穩定、收入不固定、征信瑕疵多、社保覆蓋率低、注重人際關系、關注使用成本等等。而下沉市場的客戶群體特點造成了很多客戶不適合使用新能源汽車貸款，汽車融資租賃產品低門檻、個性化、定制化、服務化的特點，能夠更好地服務新能源汽車下沉市場的客戶群體。

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